— Здравствуй, Ахметыч. Разговор к тебе есть. Можешь уделить полчаса?
— Ассалам алейкум, Секе! Как дела? Как семья? Все живы-здоровы?
— Да-да. Все хорошо. Так у тебя есть время?
— Конечно, Секе! Ради тебя – сколько угодно!
— Ты, наверное, слышал, меня руководство компании отправляет возглавить наш филиал в одной из южных областей. Ты же на юге уже давно работаешь. А я там никогда не был. Расскажи, как там освоиться, как прижиться.
— О, Серик! Это долгий разговор. Давай присядем за чашку чая.
Вот теперь можно поговорить.
Первое, что тебе нужно понять, Серик, это то, что на юге очень важны отношения. Например, важно не то, что ты сказал, а как сказал. Вот ты сейчас поздоровался со мной и сразу наскоком перешел к делу. На юге так нельзя. Сначала поинтересуйся, как у собеседника, дела, как поживает его семья, дети. И только потом, не спеша, приступай к делу.
Потом, ты заметил, что я назвал тебя Секе?
— Да.
— Почитание к старшим – это важный элемент восточной культуры. Ты старше меня на полгода. Значит, ты для меня как старший брат. Поэтому я обращаюсь к тебе уважительно «Секе», а не просто «Серик».
— Неужели это так важно?
— Очень важно, Серик. И, пожалуйста, брось эту северную привычку называть человека по отчеству. На юге так не говорят.
— Хорошо, Берик. Понял.
— Вообще, культ старшинства на юге проявляется во всем. При равном социальном статусе, если человек старше тебя по возрасту, значит он важнее тебя, весомее. Поэтому молодежь на юге старается выглядеть старше, солиднее. Степенное поведение считается признаком мудрости. Веди себя серьезнее, не суетись, если хочешь произвести хорошее впечатление на окружающих.
— Да, хорошее впечатление мне важно. Мне же нужно продавать нашу продукцию крупным клиентам. Как их найти вообще в незнакомом городе?
— Без рекомендаций с тобой никто разговаривать не будет. Поэтому любым способом, но найди знакомого в городе и попроси его позвонить уважаемым людям и принять тебя.
— Так. Хорошо. Попаду я по звонку к агашке. Как себя с ним вести?
— Раз ты пришел к нему с просьбой, то ты должен вести себя соответствующе. Улыбайся, заглядывай ему в глаза, чаще наклоняй голову, много не говори, ни в коем случае не перебивай, больше слушай. И самое главное, пообещай ему что-то такое, чего не даешь никому. Например, если ты всем продаешь нашу продукцию по одной цене, то предложи только ему скидку в 20 %. Это важно ему. Завтра он будет хвалиться перед всеми, что смог тебя «продавить» на 20 %. Суметь выиграть в переговорах и выторговать себе преференции – это особая доблесть на юге. Но будь осторожен, чтобы не попасть впросак. Если ты всем дашь скидку, то они узнают об этом и возненавидят тебя.
— Так как же мне всем угодить?
— Есть много инструментов. Не только же скидки.
— Например?
— Ну, например, ты можешь взять к себе на работу сына или племянника особо важной персоны в городе: акима, прокурора, судьи. Нашу международную компанию в принципе все знают. Любому из агашек будет приятно, если его сын будет работать в такой солидной фирме. Он сможет потом похвалиться этим перед друзьями.
— А если его сын окажется бестолковым? Как мне с ним работать?
— Скорее всего, он и будет бестолковым, ленивым и наглым. Будь готов к этому. Ну а что поделать? Терпи. Не давай ему ответственную работу. Относись к его зарплате как к издержкам производства. Здесь важно, что сын уважаемого человека работает у тебя. Это оградит тебя от многих проблем, например, необоснованных проверок контролирующих органов, наездов конкурентов и так далее.
— Ого! Вот как это работает?
— Конечно! Забудь все, чему тебя учили в твоем Гарварде. Здесь совсем другой маркетинг, менеджмент и PR.
Кстати, о пиаре. На юге очень важен твой личный имидж. По твоему внешнему виду будут судить о тебе и выстраивать отношение к тебе. Советую тебе снять сережку с уха, не показывать татуировки, сделать нормальную короткую прическу и обязательно смени свои рваные джинсы на нормальные брюки.
— Неужели там нет продвинутых модных людей?
— Нет, модные и продвинутая молодежь, конечно, есть, но наши клиенты не они. Не они пока решают дела и не они дают нам основную выручку. Так что подстраивайся под агашек.
Кстати, на какой машине ты ездишь?
— На «Фольксваген Гольф». Удобная экономичная машина.
— О, ужас! Ты что?! Не вздумай на ней ехать на юг. Срочно меняй машину!
— Почему?
— Если ты подъедешь к кому-нибудь на встречу на «Гольфе», с тобой даже разговаривать не станут. А на чем ты приехал, они обязательно рассмотрят. Поверь мне. Для них очень важны внешние атрибуты успешности.
— Так что мне взять?
— Возьми «Порш Кайен» или хотя бы «Тойота Ленд Крузер». Только обязательно последней модели. Пусть старого года. Это никто не узнает. Но модель – последняя.
— Ого! У меня столько денег нет.
— Неважно. У них у всех столько денег нет. Возьми кредит, продай квартиру, в конце концов, но купи хорошую машину.
— Так значит, важнее иметь хорошую машину, чем квартиру?
— Конечно! В твою квартиру придут не все, а машину увидят все. А там важнее всего внешний вид, то, как ты выглядишь. Поэтому машину бери такую, чтобы снаружи она выглядела очень дорого. Пусть внутри она будет абсолютно простая, без кондиционера, без круиз-контроля, без подогрева и так далее. Это все мало кто узнает. Но вот снаружи она должна быть черная и блестящая.
— Так что, мне без кондиционера в черной машине там летом пóтом обливаться?
— Да. Именно. Еще и окна закрой. Все должны думать, что у тебя есть кондиционер. Пойми, неважно что есть на самом деле, важно, как это выглядит.
Да, кстати, не забудь при регистрации машины купить дорогие номера. Лучше всего три семёрки или три единицы. Что-то типа такого. Такие номера сейчас дорого стоят. Отдай последние деньги, но купи. Сам увидишь, как уважительно станут на тебя смотреть прохожие и все, с кем ты будешь встречаться.
— Да-а уж. Понятно.
Скажи, Берик, а есть у них там что-то типа нашего бизнес-клуба? Где вообще встречается весь деловой и политический бомонд?
— Конечно, есть! Только у них это называется тоем.
— Той? При чем тут той?
— Эх ты! Северянин! Запомни, на юге место встречи всех сливок общества – это различные торжества: свадьбы, дни рождения, сундет-тои. А также и траурные мероприятия: похороны, поминки. Вот где ты увидишь весь свет общества.
— Я слышал, что такие мероприятия у них очень многолюдные. А как там понять, кто из них важный, а кто – нет?
— О! Это как раз-таки очень просто. Это у нас на севере все люди равны, и на свадьбах и похоронах всех сажают, как придется. На юге совсем не так.
Во-первых, следи внимательно, кто придет на мероприятие последним. Я имею в виду, не просто опоздает, а после его прихода начнётся все действо. Вот этот человек на тусовке – самый важный.
Во-вторых, посмотри, кому первым дали слово для тоста. Я имею в виду, не считая родителей жениха и невесты. Наверняка, это будет тот же человек, который пришел последним. Кстати, по очередности тостов очень легко составить рейтинг важности персон в данном обществе. Самые уважаемые люди говорят в начале.
В-третьих, обрати внимание на рассадку гостей. На самом почетном месте, за одним столом увидишь высший свет общества. Это будут чиновники областного или городского уровня или даже депутаты республиканского Парламента. За этим же столом увидишь самых крупных и влиятельных бизнесменов. Среди них могут посадить родственников хозяев торжества, но ты их отсекай, потому что на другом тое их уже не будет за главным столом.
В-четвертых, проследи, кто из-за главного стола уходит первым. Скорее всего, это тот самый человек, который пришел последним и говорил первый тост.
Вот так постепенно ты и составишь рейтинг влиятельных персон этого региона.
Но учти, что он постоянно меняется. Как только акима или прокурора снимут с должности, его рейтинг быстро падает. Буквально через пару месяцев он уже может быть посажен за второй или третий стол. Если только, конечно, он не остается перспективным политиком, то есть сохраняется вероятность, что он еще «выстрелит». Такие люди будут по-прежнему сидеть на почетном месте. А чтобы хозяева не ошиблись с рассадкой и не вызвали обиду перспективного политика, им нужно постоянно держать нос по ветру. Нужно быть в курсе всех передвижений, нужно точно знать, кто чей родственник и чей ставленник, кто с кем дружит, а кто с кем враждует. Поэтому на юге главная тема всех досужих разговоров – это политические интриги. И это, как ты понял, не от безделья и скудости интересов. Это жизненно важно для процветания человека и семьи на юге.
— Но зачем уделять этому так много внимания? Зачем мне, например, быть в хороших отношениях в акимом области или с судьей? Я же бизнесмен. Я же от них не сильно завишу.
— Какой наивный! На юге строить бизнес без отношений невозможно. Если у тебя в компании не работает сын акима или прокурора, то тебя заклюют проверками все, кому не лень. Ты будешь жаловаться в областной суд, но если ты не сидел с областным судьей на тое и не подливал ему чай, не интересовался его семьей, не упоминал в разговоре общих знакомых, не намекнул ему, что муж твоей троюродной тетки работает в Верховном суде, то ему нет никакого резона помогать тебе. Если ты не сидел за одним столом на поминках с крупнейшим бизнесменом области, то он не будет с тобой разговаривать на следующий день у себя в офисе и уж точно не купит твою продукцию. Там все переплетено отношениями.
— Но при такой системе, наверное, на юге процветает коррупция!
— Стоп-стоп-стоп! Не шуми. Там отношение к этому вопросу очень щепетильное. Принцип презумпции невиновности священен. Я бы сказал, очень сильна поговорка: «Не пойман – не вор».
Конечно, все обо всём догадываются. И даже точно знают. Спроси любого прохожего, чей этот ресторан. Каждый без запинки ответит: акима города. Спроси, чей этот магазин, сразу скажут: дочери прокурора области. Все всё знают. Но если человек занимает высокую должность, имеет большое состояние и на свободе, то, значит, он молодец. Умеет жить. Там это считается доблестью. Таких уважают. Поэтому не вздумай как-то проявить неуважение к чиновнику с большим состоянием. Пока его не поймали и не посадили в тюрьму, это уважаемый человек.
— Но это же все ужасно, Берик!
— Ну, почему же? Если погрузиться в эту среду, принять их правила игры, то очень даже неплохо.
Вот я. Приехал на юг на три года по контракту. Думал, отработаю и уеду снова на север расти по карьере. Но вот уже десять лет я живу там и не хочу уезжать.
Мне нравится. Люди там более душевные. Да, понятно, что каждый ищет выгоду. Ну и что? Если при этом он мне улыбается, кланяется, обращается «ага» (дядя), что здесь плохого? А теперь посмотри на лицо этого официанта. Видишь, какой он хмурый, неприветливый, ленивый. Да, наверное, он честнее своего южного коллеги и показывает своим видом свое истинное отношение к нам. Но разве нам от этого приятнее?
На юге жизнь интереснее. Она кипит. Все в движении. Куда-то спешат, что-то делают, к чему-то стремятся. А у нас на севере все как сонные. Я за десять лет так отвык от этого, что уже не понимаю северян. У них деньги лежат под ногами, а они ленятся их поднять. Ну видишь, что в целом доме нет ни одного магазина или кафе. Открой точку, начни зарабатывать. Нет. Лучше пойдут работать на какой-нибудь завод или фабрику, или в офис и будут отсиживать свои восемь часов.
А как пьют у нас на севере, ты же знаешь. Чуть ли ни с утра могут сто грамм накатить. Ужас! На юге так много не пьют и не напиваются.
В общем, и на юге, и на севере есть свои плюсы и минусы, своя специфика.
Юг не лучше и не хуже севера. Просто он другой. Поэтому если хочешь туда поехать и прижиться, изучи и пойми его специфику, отнесись к ней как к данности, и, возможно, ты его полюбишь.
